Persuadir para vender/negociar - Video Seminario gratuito: "15 acciones par relanzar tu negocio"

Empezamos con otra historia/anécdota:

"Una vez un monje mendigo llegó a un monasterio en busca de alojamiento. Según la tradición, lo normal era entablar con el recien llegado un debate sobre los distintos aspectos de la doctrina, en el que se ponía a prueba tanto al húesped como a los monjes. Pero aquel día todos estaban muy cansados, así que el abad decidió que el debate corriera a cargo de un monje que además de tuerto, tenia pocas luces. Y el abad decidió aconsejarle así:

- Como no tienes mucha facilidad de palabra, procura que el debate se haga en silencio, y además intenta que sea lo más corto posible.

A la mañana siguiente, el abad se encontró con el visitante, que ya partía:

- ¿Qué tal fue el debate?

- Puedes sentirte satisfecho de tus monjes, pues aunque él dijo ser el más torpe de todos, confieso que me derrotó claramente por su elevada comprensión de la doctrina budista.

-Cuéntame cómo se desenvolvió -rogó el abad.

- Para empezar levanté un dedo, queriendo expresar al Buda. Él contestó levantando los dos dedos, haciéndome ver que una cosa era Buda y otra sus enseñanzas. Entonces yo levanté tres dedos, haciendo referencia al Buda, sus enseñanzas y su comunidad de monjes. Pero a continuación lanzó su puño contra mi cara, haciéndome entender así que todo forma parte de una comprensión única y definitiva. No supe qué contestar, así que derrotado, me marcho de su monasterio.

Instantes después apareció el monje tuerto y el abad le pidió que le relatase lo ocurrido durante el debate. El monje dijo:

- Ese hombre era un maleducado y empezó levantando un dedo recordándome que yo sólo tenia un ojo; fui benevolente y levanté los dos dedos en señal de que él afortunadamente gozaba de dos ojos, pero insistió en el insulto al levantar los tres dedos para mostrarme que entre él y yo teniamos tres ojos, por lo que le di un puñetazo. Entonces se levantó y se dio la vuelta sin decir nada."

Efectivamente: la falacia de la interpretación. Todos constantemente estamos emitiendo juicios, opiniones anticipadas, interpretaciones continuas. Esto es principalmente dañino para quien tiene un negocio, negocia, vende, es autónomo, o simplemente cuando quieres negociar para que tu hij@ vaya al colegio. Ya que lo principal es vaciar todo el contenido que tengas en tu mente para centrarte en tu oponente/adversario. De lo contrario serás fácilmente manipulado.

Me encanta la psicología de la persuasión, uno de los mejores autores es Robert Cialdini, él cita los 6 principios básicos de la psicología que rigen la conducta humana. El objetivo fundamental es entender que es lo que persuade a la gente a decir sí.

Las personas no se dejan engañar dos veces y los negocios no sobreviven vendiendo algo a lo que no pueden dar salida constantemente.

Los 6 principios básicos de la psicología que rigen la conducta humana son:

1. Reciprocidad.
2. Coherencia.
3. Aprobación social.
4. Símpatia.
5. Autoridad.
6. Escasez.

Permiteme que hoy te hablé del primero Reciprocidad. De los otros 5 lo haré en un nuevo audio/podcast (para ver la colección haz clic aquí). Básicamente, la ley de la reciprocidad se basa en el deseo innato de restaurar el equilibrio. Cialdini cita el caso de un profesor universitario que envió tarjetas de Navidad a una selección aleatoria de perfectos desconocidos, y acabó inundado de tarjetas de respuesta. La mayoria ni siquiera le preguntó por su identidad y es que, cuando recibimos cualquier cosa, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.

Funciona en todas las relaciones y culturas. Si tienes una amistad y constantemente entregas más de lo que recibes, antes o después la relación se acabará rompiendo por culpa de la falta de reciprocidad. Otro ejemplo, la Sociedad Hare Krishna nos ilustra el poder de la reciprocidad en acción. Antes de los años setenta, se trataba de una organización bastante poco conocida, con una táctica de recaudación de fondos que consistía en abordar a los peatones por la calle y pedirles dinero. Los devotos krishna parecían estar fuera de lugar en casi cualquier contexto y no se les recibía muy bien, sin embargo la utilización de la reciprocidad les sirvió para alcanzar un aumento considerable tanto en su riqueza como en el número de fieles.

Antes de pedir un donativo, el miembro krishna entregaba un obsequio (un libro, revista, o, la versión más económica, una flor). El receptor de la flor sentía el impulso de corresponderla con un donativo y, aunque no quisiera la flor o tratase de devolver el libro, seguía entregando un donativo. La recaudación de fondos subió como la espuma, habían cambiado su táctica, entendierón el secreto de la reciprocidad.

¿Qué tiene que ver esto contigo, conmigo? Cuando ofreces una muestra de tu producto o servicio sin compromiso a un cliente potencial, le éstas dando algo de valor (real o percibido) que activa la ley de la reciprocidad. Este desequilibrio facilita la venta por el deseo del cliente de cuadrar las cuentas. Es una ley del ser humano. Procura este desequilibrio entre tus relaciones, y la otra parte sentirá el deseo de corresponderte (en la mayoria de las situaciones).

Esto es valido para las relaciones personales y para los negocios. En uno de los cursos impartidos recientemente en Barcelona un administrador de fincas preguntó cómo podía diferenciarse de tantos y tantos administradores de fincas que existen. Mi comentario fue:

- ¿Qué te parecería si impartes un seminario gratuito a tus clientes potenciales, y a tus clientes reales? Sí, algo que pueda crear un desequilibrio, algo que les interese de verdad. Esto da valor a tu negocio, es gratuito, la gente lo agradece y crear un lazo emocional. ¡Vamos a probarlo a ver qué sucede!

Pregunté titulos de este posible seminario, y otro asistente dijo:

- Podia ser el titulo: "Como alquilar más rápido tu vivienda", o "Cómo vender antes tu piso", y que los presidentes de Comunidades pudiesen invitar a los vecinos. Esto crea una sinergía envolvente.

No quiero entretenerte más. Espero que te sirva. Hoy te dejo con un seminario especial de La Escuela de Inversion. Para tod@s aquell@s que piensen montar un negocio, para quien quiera ser autónomo, para quien ya tenga un negocio. Aquí tienes un seminario gratuito (hablando de esto.... je je). Hasta la próxima.

Seminario gratuito en formato digital: "15 acciones para relanzar tu negocio"

Duración: 42 minutos.

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